Главная страницаБизнес обучениеПрограммы всех тренингов7 шагов продаж торгового представителя
Предварительная заявка
Программа тренинга:

«7 шагов продаж торгового представителя»


«Самое важное в продажах - умение ставить перед собой
цель и понимание, что цель - не есть взятие заявки»


  ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге:
• Увеличение объема продаж Вашей Компании; 
• Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма; 
• Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов; 
• Освоение технологии, позволяющей не останавливаясь на достигнутом уровне продолжать дальнейший рост и развитие с помощью инструментов, полученных в процессе работы с тренером. 
 

1 ШАГ Подготовка к визиту 

  •  Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.
  •  Как оценить возможности торговой точки.
  •  Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы.
 

2 ШАГ Оценка состояния торговой точки 

  •  Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
  •  Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
  •  Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
  •  Корректировка целей. 
  •  Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"

Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения.
 

3 ШАГ Начало визита. Установление контакта с работниками магазина  

  •  Что нужно знать о том, как расположить к себе.
  •  Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
  •  Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи.
 

4 ШАГ Представление. Выявление потребностей клиента 

  •  Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» вопросы.
  •  Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент

Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в вашем товаре
 

5 ШАГ Презентация. Преодоление возражений 

  •  На что делать акцент в презентации товара.
  •  Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
  •  Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация
  •  Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".) Отстройка от традиционных заклинаний типа: "Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".
  •  Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"  
  •  Обоснование цены в ситуациях, когда: 

o Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена",
o Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?"),
o Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других поставщиков, у которых неправдоподобно низкие цены,
o Клиенту такой заказ пока "не по деньгам",
o Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций. 

  •  Ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием "Техники ответов на возражения". 
  •  Поведение в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы. 
  •  Подготовка ответов на возражения:

o "У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает"
o "Не уверены, что Ваш товар будет пользоваться спросом…"
o "Сами понимаете, люди привыкли брать более дешевую продукцию"
o "У поставщика "ХХХ" большие бонусы. Мы не хотим их потерять"
o "Сделайте нам такой же прайс, как у "YYY"
o "Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?"
o "У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим"
o "Нам нужна отсрочка платежа – чем больше, тем лучше"
o "Невкусная …., нам не понравилась…"
o "Мы уже как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно"…
Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента.
 

6 ШАГ Заказ.  

  •  Как увеличить заказ.
  •  В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.

Результат: эффективность переговоров повышается за счет расширения ассортиментных позиций
 

7 ШАГ Завершение визита.

  •  Закрепление договоренностей.
  •  Как поставить цели для следующего визита.

Результат: торговые представители будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента.
 

В тренинге:
70% практики! 30 % теории! 100% положительных эмоций!


Методы работы на тренинге: 

  •  Направляемое обсуждение;
  •  Практические упражнения в парах и в малых группах;
  •  Ролевые игры;
  •  Лекционные вставки;
  •  Самооценка и внешняя оценка навыков продаж участников;
  •  Просмотр видеозаписей;
  •  Разбор случаев из практики участников.


Продолжительность программы: 2 дня

Участник получает пакет материалов для дальнейшей работы.
По результатам обучения выдается Сертификат!

Грамотных Вам продаж!


 

Предварительная заявка на тренинг При заказе с сайта — скидка 5%
Калькулятор стоимости тренинга

Для предварительной оценки стоимости корпоративного тренинга Вы можете использовать специальный калькулятор